在今年重庆的全国植保双交会期间出现了许多国内农药企业参会代表们顽强而匆忙的身影，他们在深秋风中许多凌乱的“背影”中给人们确定的信号便是：这家药企安在 ……

  关于农药企业难过的线年的难更是非比寻常。尽管2019年年末时多位大咖就预判：明年或比今年更难！谁都明白彼难非此难，大咖们不是先知，自然无法预测到1个月以后新冠疫情的发生。命运多舛的2020年，对于药企是最好的时代，还是最坏的时代？笔者试从不同视角来对寒冬里的农药企业生存状况谈一点自己的粗浅的感受。

  国内的新冠疫情已得到一定效果控制，可全球范围内仍未能消停。那么以农药出口为主的药企，尤其是靠原药出口为主的企业的运营状况怎样？在今年本传媒举办的中国农药市场年度峰会的圆桌会议上，行业大咖们给出了答案。

  行业大咖认为：“在全世界疫情蔓延以及国际形势复杂的环境下，原药受影响较大。上半年农药出口量下滑，货船、货柜数量紧张，且运输成本上升。”短短数言，却给了我们无数的画面。在疫情严重的停摆期间，国家间互相停航和贸易限制，世界仿佛小成了一个个不相连的格子间，每个格子间里的国家只能自行消化疫情带来的负面影响。“蝴蝶效应”在疫情肆虐下的2020年，再次得到充分而有力的验证。不难理解许多国家疲于应付新冠疫情时，他们在农业和农药这板块的精力和经济上投入少了许多。即便后来取消了贸易限制，疫情本身造成的影响仍然会延续。所以针对我国以出口为主的药企形势不容乐观。

  有与会药企代表反映：有些原药企业也许为了销量和创汇或别的利益，实行价格双轨制，使得原药出口价格明显低于销售给国内制剂企业。加上国内渠道加成率较高，使得中国农民相比国外农民购买同样农药产品的成本要高出不少，最后导致农药产业链末端的中国农民的利益受到了挤压。

  我们大家都不愿看到：农民因无利可图而纷纷逃离土地，或因利益驱动使用假劣农药的事情发生。然而每个企业的担当和社会责任，不应只是在疫情发生时捐了多少钱物，而应是要让下游顺畅地运转流动起来，形成良性循环，合力将疫情影响降到最低，才是有担当药企的正确打开方式，所以对于原药生产企业，在农药出口价格和国内销售价格会出现倒挂的时候，是否考虑把高于出口价格的那部分收入让利给中国农民，让中国农民得到更多实惠。

  2.在新冠疫情爆发、贸易摩擦不断带来的不确定因素增多的情况下，原药企业未来的路该怎么走？

  大家都知道：“世上本没有路，走得人多了便成了路。”那么，这些原药出口为主的企业是不是可以借鉴一些外贸巨头转内销的做法呢？如颖泰嘉和、深圳易普乐、三农益农等，他们纷纷将目光由海外转向国内，加速国内市场的产品布局。原药企业若适当地做如下的调整，也许会出现“枊暗花明又一村”的希望。

  首先，要改变只给跨国巨头供应原药的惯性思维，布局好内贸原药销售市场。如采用国内外价格统一透明，给国内制剂企业一定利润空间（无论何时胳膊肘总不能往外拐，至少一视同仁也行）。虽然暂时会损失某些利益，但从长远地看，让终端的中国农民有利可图，愿意多种地、种好地，自然用药需求会上升。在这点上可以借用重庆树荣的理念“你要想赚谁的钱，就要先帮他赚到钱”，给其“渔”的机会与技能，何愁销不出你的“渔”类用品？！

  其次，从长远看，原药公司能够“放下身段”延长产品线。从原药向制剂延伸，实现大而全转变，原药与制剂的一体化发展将成为诸多原药企业新的战略选项。因为原药企业有“美而不自知”的优势：一是当原药紧张时，原药企业首先能保证自家的制剂生产。二是对原药的特性更为了解，在助剂、辅料和加工方式的选择上，比纯制剂企业更加得心应手（自己孩子的脾性自己更懂）。三是在外购其他原药时，对原药的特性更为了解，且相应的检测设备更为完善。

  业内人士都知道，农药产业链的盈利环节大多分布在在农药销售及农业服务，尤其配套有中间体的原药企业纯收入空间更大，一旦市场需求旺盛，一般原药企业都具备快速扩产实力，再加上持续获得跨国公司订单支撑，原药企业如在战略上再重视拓展制剂业务，要实现加快速度进行发展，其难度应小于纯制剂企业。

  制剂与原药企业最大的区别是客户不相同，原药供应对象都是国内外以制剂加工为主的大客户，而制剂企业的客户除政府采购外主要是农资渠道商和部分种植大户。但在今年新冠疫情、极端天气、自然灾害、行业下行情况下，制剂企业过得特别不容易。但无论怎样恶劣的生存环境，总有一些制剂企业能开出花来。

  农药电商早在2013、2014年就出现了，但总是反应平平，最终归于平静。而疫情阴影笼罩下的今年却出现了一些成功的农药电商，如中国农药制剂10强企业的重庆树荣却给大家一个明确讯息：作为特殊商品的农药，电商是可行的。

  他们为促进与经销合作伙伴的共同升级，通过线上推广新产品及培训给传统渠道赋能。他们新成立的新媒体事业部，借助微信、直播、短视频等新媒体进行营销突围并取得成效，在今年他们的经销商冬储会上创出高于去年30%销量的佳绩，打破了他们以农药传统渠道为主的局面，而他们刚成立大半年的新媒体事业部，会不可能会出现农药界的“李佳琦、薇娅”？人们将拭目以待。

  有行业大咖认为：疫情带动线上渠道以及直播的发展，但还未形成线上线下的良性互动。特别农药是特殊商品，企业仍需思考怎么样实现线上线下的融合与互补，农药电商冲击最大的还是传统销售商。

  有行业大咖认为：农药电商早年试水失败，是因为出现的时机不对。而在疫情发生后线下交易停摆或受梗阻时，线上电商出现得正当时。正所谓“不早不晚，正好遇见”，重庆树荣创造了网络销售神话的成功原因，是他们果断切入新媒体恰逢其时——今年水深火热的四月天。

  虽然并不是所有成功经验都可以克隆和借鉴，但有一点是肯定的，在许多企业在夹缝中举步不前或艰难前行顽强生存的时候，树荣的高层非常善于掌握火候并抓住时机。他们凭借着对疫情非常时局的把握和高于常人的敏锐洞察力，当机立断地进行企业转型升级，并获得了快速成长、跨越式发展。

  有行业大咖认为：网销农药产品假货问题虽是不可避免，但电商这一趋势已不可逆。未来电商要实现农药品质的提升要达到两方面条件：一是对入驻农药产品的严格把关，二是种植户对农药品质需求的提升。对于农药这特殊商品，农药电商终究要走进“信任消费”时代。

  同时，除了“来了就不想走”的农药电商外，由于种植端的多元化也使得传统销售经营渠道同时受到公共关系渠道（政府采购、飞防）的排挤。本次重庆植保会议期间笔者同一位做渠道销售多年的老总交流时，果然证实了其压力山大，并在思变中。新事物在崛起，而你若在思变并改变中，那么迎刃而解便也为期不远了。

  2.制剂企业里的“特长生”“三好生”“学霸”，宅家自学后期末考试成绩如何？

  如果把国内纯制剂企业称为药企的“特长生”的话，原药兼制剂的药企就算“三好生”了，当然更全面更优秀的就可称为“学霸”了。他们为了期末取得优异的成绩，即便禁足宅家也仍然自律，挑灯夜战做足功课。

  如有建厂50多年的老牌“三好生”新安集团，在2018年就构建了“农业+”时代，拥有“种子和种苗、农资、飞防、农业金融、农业大数据”五大主业。虽然身居中国草甘膦“龙头”企业地位，仍拓展成为全面发展的“三好生”。像这样的原药与制剂并行的“三好生”，还有全球最大的阿维菌素生产企业——兴柏药业。虽然建厂30多年，但专注做农药却只有10多年，就已把业务做成了涵盖生物农药、生物兽药、生物医药、生物化工、生物肥料五大板块。

  “三好生”的每门功课成绩都不错，“不把鸡蛋放同一个篮子”的风险规避会做得特别到位，他们通过多方位布局、多点发力，来达到多点盈利。如有着28年历史涵盖植物保护、生物医药、房地产、农村金融、五星级酒店五大产业的克胜集团，有着22年历史拥有“核武器”般专利新品的宇龙，有着30年历史先后收购了河北双吉及河北威远的利民化工等。像此类全面发展的“三好生”，即便疫情原因宅家自学，期末总成绩仍居前列是意料中的事。

  如上文讲到的有着18年历史的纯制剂企业的“特长生”重庆树荣，宅家自学的日子里充分的利用其网络新媒体方面的特长，将“术业有专攻”发挥得淋漓尽致，期末成绩亮眼。同样是制剂企业的有着20年历史的“特长生”海利尔，他们奉行的理念是：做好了再说。他们目标很明确：打造“农业板块的华为”，也是国内屈指可数的几家以制剂出口为主的企业之一。

  “学霸”除勤奋刻苦的“三好生”特质外，还特别会玩，会乐器、会街舞，学习很轻松。国内制剂行业的“学霸”自然是连续数年都排名TOP1有着20年历史、身处制剂行业C位的诺普信。“学霸”诺普信除了会玩敢尝试外，方向感特别好（表现在定位差异化，不同于大多数药企追求大而全），将精力更多专注地放在制剂研发、生产销售和技术服务等下游拓展上；“学霸”另一特质注重细节（卷面漂亮），打造出“小而专、小而精、小而美”的制剂。制剂的终端是农户，其中中国小农户经营耕地面积占总耕地面积的70%。因此在制剂小包装应用上，“学霸”更加人性化考虑到方便小农户在小面积田块上的使用，且在混配时更方便掌控用量和保质期管控，因而深受占农业经营主体的98%的小农户群体的推崇。据说正是制剂小包装的应用成就了诺普信，这种精耕产品和包装的做法，其实与日本运营很成功的“男前豆腐”很相像。

  “学霸”诺普信通过玩“田田圈”和力行精耕产品和包装等举措将产品力提升到极至，做到让农户获得有价值的体验、强化技术服务落地能力、注重产品包装美学和锁定目标市场定位等。从产品力角度看，玩“田田圈”虽然理想主义成分多了一些，但必须得说意义重大影响深远。如果有一天在淘宝上买到诺普信生产的家用庭院花卉使用的压力喷雾制剂，笔者一定不会感到惊讶，因为“学霸”诺普信有无限可能。

  热点变化：因疫情原因去年的热点如环保安全、停产限产、原药涨价已降温、供给侧改革已不被提起，兼并重组也远不及去年红火，迁厂的脚步似乎也放慢（因为疫情等客观原因工人限区域流动而停建缓建），农药零增长的声音变得很弱，由制剂企业主导的“套餐”已渐渐被淡忘。在非常的2020年里，大多数企业把气力大多用在了如何努力活下去，挺到疫情完全结束的黎明，迎接柳暗花明的曙光。

  难点变化：去年存在的难点依然存在，确切地讲因疫情被放大，变得更严峻。首先，药企盈利比去年更困难，虽然国家在努力帮企业渡过难关进行了一些税收让利举措，但盈利困难甚至不盈利，所以谈不上加大研发投入与转型升级。具有优势的跨国公司以及国内的一些上市企业，由于瘦死骆驼比马大，资本大的企业其抗风险能力要比弱小资本的民企强很多。

  其次，与去年相比农药企业客户中传统渠道经销商更多地流失掉，农药企业转型采用电商经营销售的方式仍需要一段认知和适应时间。近年来，中小型的种植散户消失速度加快，疫情又使电商再次登台，导致渠道经销商利润极度压缩而导致数量也正在急剧减少。即便硬着头皮坚持下来的，也还是为了等待疫情下的寒冬过后的春暖花开的到来。

  最后，关于农药减量控害许多人认为可操作性差，针对不同作物不一样的地区需要有更具体的指标进行衡量。农药零增长要回归问题的本质，应从环境保护和保障粮食安全出发，而不是单纯地追求农药减施量。

  痛点变化：痛的继续痛着，尤其受疫情影响，在整个世界脚步放缓，低增长、不增长、负增长的今年，痛得更甚。若企业能与去年持平，其实就已是最大的进步。

  慌乱无措的2020年寒冬终将过去，充满希望与憧憬的2021年马上就要来临，期待明年农药企业难点少些，痛点少些。